Na realitním trhu se stále drží jedna pozoruhodně odolná představa. Makléř odhadne cenu nemovitosti, sáhne po kalkulačce, přičte svou provizi a slavnostně oznámí částku, za kterou se bude prodávat.
Pět milionů za byt, dvě stě tisíc za makléře, dohromady pět milionů dvě stě. Kalkulačka souhlasí, prodávající souhlasí a někde v dálce už se chystá souhlasit i kupující.
Jenomže kupující o tom zatím neví.
Až se to dozví, pravděpodobně otevře druhý inzerát.
Představme si byt, jehož aktuální tržní hodnota je pět milionů korun. To není pět milionů plus provize, plus nová kuchyň, plus citová vazba k parketám a plus částka, kterou za podobný byt údajně dostal soused před pěti lety.
Je to prostě pět milionů.
Tedy částka, kterou je za nemovitost v daném místě a čase ochoten zaplatit reálný kupující. Ne majitel, ne makléř a už vůbec ne tabulka v Excelu, která dostala příliš mnoho sebevědomí.
S trhem lze nesouhlasit. Můžeme mu vysvětlovat, že byt je výjimečný, protože má krásnou energii a v kuchyni nikdy nepraskla jediná dlaždice. Trh si vše trpělivě vyslechne a odpoví:
„Výborně. Pět milionů.“
Kupujícího nezajímá, jak se výsledná částka rozdělí. Neřeší, kolik dostane prodávající, kolik makléř a zda fotograf přijel vlastním autem.
Vidí pouze konečnou cenu.
Pokud stojí srovnatelný byt vedle pět milionů a váš pět milionů dvě stě tisíc, protože jste na tržní hodnotu posadili provizi jako další patro, kupující nebude obdivovat konstrukční odvahu celého projektu.
Půjde vedle.
„My vám to prodáme nad trhem,“ zní na první schůzce velmi příjemně. Je to věta s hebkým povrchem a bez návodu k použití.
Tržní hodnota ale není číslo, které se stanoví dostatečně nízko a pak se slavnostně překoná. Je výsledkem nabídky, poptávky, stavu nemovitosti, lokality a ochoty konkrétních lidí skutečně zaplatit.
Kdo běžnou nemovitost údajně prodává dlouhodobě nad tržní hodnotou, buď objevil způsob, jak přehlasovat trh, nebo si na začátku nastavil laťku u kotníků. Druhá možnost bývá o něco častější.
Provize není příplatek za to, že někdo odemkne dveře a ukáže zájemci, kde je koupelna. Kvalitní makléř vytváří hodnotu jinak.
Správně nastaví cenovou strategii, připraví prezentaci, osloví relevantní kupující, organizuje prohlídky, vyjednává, hlídá dokumentaci a provede obchod místy, kde už nestačí úsměv a svazek klíčů.
Jeho úkolem není přilepit provizi na odhad. Má dostat prodávajícího co nejblíže skutečnému tržnímu maximu a přitom zajistit, aby se obchod cestou nerozpadl na právní součástky.
Profesionální fotografie, video, půdorys, dron i reklama dokážou zvýšit zájem. Přivedou více kupujících a mohou vytvořit prostor pro lepší vyjednávání.
Co nedokážou, je přesvědčit trh, že předražená nemovitost vlastně není předražená.
Pokud je cena výrazně mimo realitu, marketing pouze zařídí, že se o tom dozví více lidí. Ve vysokém rozlišení, z několika úhlů a někdy dokonce ze vzduchu.
Úspěšný prodej většinou nevypadá jako kouzelnický trik s kalkulačkou. Začíná realistickým určením hodnoty, pokračuje kvalitní prezentací a končí profesionálním vyjednáváním.
Nemovitost totiž nemá jednu cenu pro prodávajícího, druhou pro kupujícího a malou boční kapsu na provizi. Má jednu cenu, kterou je trh ochoten přijmout.
A trh si ji nakonec najde.
Buď hned, nebo po několika měsících, třech úpravách inzerátu a sérii slev, které původní cenovou strategii promění v pomalu odcházející vzpomínku.
