Patří mezi nejrozšířenější mýty na realitním trhu. Prodávající si pozve makléře, ten odhadne hodnotu nemovitosti a pak k ní jednoduše přičte svou provizi. Výsledkem má být prodejní cena.
Zní to logicky. Jenže stejně logicky by mohl autoservis opravit auto za 20 tisíc a pak vám oznámit, že dalších 15 tisíc je jeho provize za to, že vám auto vůbec opravil.
Trh funguje trochu jinak.
Představte si, že vlastníte byt, jehož aktuální tržní hodnota je 5 milionů korun.
Ne 5 milionů plus provize.
Ne 5 milionů plus vaše očekávání.
Ne 5 milionů plus cena sousedova bytu z roku 2021.
Prostě 5 milionů.
To je částka, za kterou je v daném okamžiku ochoten koupit nemovitost reálný kupující.
A právě ten je ve finále jediným rozhodčím celého obchodu.
Můžeme se s trhem hádat, urážet ho nebo mu vysvětlovat, že byt je „výjimečný“. Trh na to většinou odpoví stejně:
„To je hezké. Ale víc za něj nedám.“
Tohle je možná nejdůležitější bod.
Kupujícího vůbec nezajímá, jak je rozdělená částka, kterou zaplatí.
Neřeší, zda z pěti milionů dostane makléř 150 tisíc, 200 tisíc nebo korunu dvacet.
Kupující vidí jedinou věc:
Konečnou cenu.
Když je obdobný byt vedle za 5 milionů a váš za 5,25 milionu, protože jste si k ceně přičetli provizi, kupující nebude přemýšlet nad strukturou nákladů.
Prostě půjde vedle.
To je věta, která zní dobře na první schůzce.
Jenže tržní hodnota není číslo, které si makléř vymyslí.
Je to výsledek střetu nabídky a poptávky.
Pokud někdo tvrdí, že prodá běžnou nemovitost dlouhodobě nad tržní hodnotou, pak říká v podstatě jednu ze dvou věcí:
Ani jedna varianta nevzbuzuje velkou důvěru.
Tady vzniká největší nedorozumění.
Kvalitní makléř není placen za to, že umí sčítat.
Provize není příplatek za otevření dveří od bytu.
Makléř vytváří hodnotu úplně jinak.
Například:
- připraví správnou cenovou strategii,
- zajistí profesionální prezentaci,
- osloví relevantní kupující,
- organizuje prohlídky,
- vyjednává podmínky,
- řeší právní a administrativní proces,
- eliminuje rizika během transakce.
Jinými slovy – jeho úkolem není prodávat nad tržní hodnotu.
Jeho úkolem je dostat prodávajícího co nejblíže skutečnému tržnímu maximu a zajistit bezpečný průběh obchodu.
To je velký rozdíl.
Občas se setkávám s představou, že profesionální fotografie, video, dron a reklama na sociálních sítích dokážou překonat ekonomické zákony.
Nedokážou.
Mohou zvýšit zájem.
Mohou přivést více kupujících.
Mohou pomoci vytvořit konkurenční prostředí.
Ale pokud je nemovitost naceněna výrazně nad trhem, marketing pouze zajistí, že více lidí zjistí, jak je drahá.
To není úplně vítězství.
Úspěšný prodej většinou nevypadá jako hollywoodský příběh.
Nevzniká tím, že se k odhadní ceně přihodí provize a všichni si plácnou.
Vzniká správným určením tržní hodnoty, kvalitní prezentací a profesionálním vyjednáváním.
Nemovitost totiž nemá dvě ceny.
Jednu pro prodávajícího a druhou pro kupujícího.
Má jen jednu.
A trh si ji dříve nebo později stejně najde.
Otázkou je pouze, zda k ní dojdete hned, nebo až po několika měsících zlevňování a přemýšlení nad tím, proč se nikdo neozývá.
