Je to trochu jako s tím starým šálkem, který zdědíš po babičce.
Technicky vzato je to jen kus porcelánu, ve skutečnosti je to část tvého života. Když se tě někdo zeptá, kolik bys za něj chtěl, odpovíš jinak než kdybys o něj nikdy nestál. A tohle „něco navíc“ přeceňuje věc i v očích těch nejracionálnějších lidí.
V realitách se tomu říká endowment effect — efekt vlastnictví. A je to jeden z nejzajímavějších psychologických jevů, které ovlivňují cenu nemovitostí ne proto, že by lidé byli hloupí, ale proto, že lidská mysl funguje tak, jak funguje.
Co je endowment effect — a proč nás to vlastně trápí
Jednoduše řečeno: lidé hodnotí věci, které vlastní, výš než identické věci, které nevlastní.
Toto tvrzení nevyplývá jen z domněnek nebo lidské intuice — je to dobře doložený psychologický jev, který popisují behaviorální ekonomové jako Richard Thaler. Lidé mají tendenci přikládat vlastnímu majetku víc hodnoty, než by mu dali jinak, což vede k tomu, že:
- prodávající chtějí vyšší cenu, než by normálně trh akceptoval,
- kupující často nechápou, proč je ta „správná cena“ tak vysoká.
V praxi to znamená, že se trh může dostat do stagnace — dvě strany nejsou schopny najít společnou cenu, protože každá hodnotí tu samou nemovitost z jiné psychologické pozice.
Realitní trh a endowment effect
Endowment effect není „jen teorie“. Existují i konkrétní studie, které ho zkoumají přímo v kontextu bydlení.
Jedna z nich, publikovaná v odborném časopise International Journal of Strategic Property Management, se zabývala tím, jak endowment effect ovlivňuje rozhodování lidí na trhu s bydlením — konkrétně v rámci experimentů s prodejci a kupujícími v Pekingu. Výsledky ukazují, že tento efekt skutečně hraje roli v tvorbě cen a v rozhodovacích procesech při nákupu či prodeji nemovitostí a že jeho intenzita může být ovlivněna celkovým cyklem trhu.
Další, relativně nová studie publikovaná v Real Estate Management and Valuation, se zaměřila na to, jak endowment effect působí v reálném trhu a zda lze jeho vliv zmírnit pomocí lepší informovanosti a přístupu k datům o trhu. Ze zjištění plyne, že když mají lidé přístup k relevantním informacím (např. reálným cenám podobných nemovitostí), rozdíl mezi tím, kolik by prodávající chtěl, a kolik je kupující ochoten zaplatit, výrazně klesá — i když nezmizí úplně.
Prodejní cena vs. tržní cena — kde se to láme
Z praktického hlediska to znamená toto:
- majitelé často přecení svoji nemovitost, protože ji vidí očima osoby, která s ní má historii, investovaný čas a emoce,
- kupující naopak někdy hodnotí nemovitost čistě skrze objektivní parametry (poloha, stav, cena za metr),
- v důsledku toho vzniká rozdíl mezi tím, co prodávající požaduje, a tím, co je kupující ochoten zaplatit — a tento rozdíl je častým důvodem, proč se prodej „fláká“ měsíce či roky.
A to je přesně to, co endowment effect dělá — překrucuje racionální ocenění směrem k tomu, co vlastní. A ne proto, že bychom byli iracionální; ale proto, že vlastnictví mění náš vnitřní referenční bod hodnoty.
Co v domě vidí muž a co v něm cítí žena
Zajímavé je, že endowment effect se může projevovat i odlišně u mužů a žen. Výzkumy i praxe naznačují, že ženy častěji vážou hodnotu nemovitosti na vztahy, bezpečí a příběhy spojené s místem, zatímco muži mají tendenci hodnotit dům spíše skrze funkčnost, investiční potenciál a racionální parametry.
Neznamená to, že by jeden přístup byl správnější než druhý – spíš se tu potkávají dva způsoby, jak lidská psychika překládá vlastnictví do pocitu hodnoty. A právě v realitních rozhodnutích se tyto rozdíly často nenápadně, ale velmi výrazně projeví.
Jak s tím pracovat v praxi — bez hádek a zbytečných protahování
Prvním krokem je to uznat — ne popírat to.
Endowment effect není chyba, je to vlastnost lidské psychologie. A když ji ignorujeme, dostáváme se do situací jako:
- nastavíme cenu příliš vysoko → a pořád neprodáme
- necháme emoce převládat nad trhem
- ztrácíme čas i peníze
Ale když tomu rozumíme, můžeme:
- lépe porovnávat tržní data s vnitřní hodnotou prodávajícího,
- pracovat s informacemi tak, aby byly relevantní pro obě strany,
- diskusi přesunout od „já si myslím“ k „tady jsou fakta“, která oba akceptují.
Závěr: vlastní dům = vlastní perspektiva hodnoty
Endowment effect říká jednu jednoduchou věc: to, co vlastníme, vyhodnocujeme jinak než to, co nevlastníme — i když je to objektivně stejné.
